Programa do Curso
Introdução e Objetivos do Workshop
- Boas-vindas, agenda e resultados esperados do workshop
- Alinhando habilidades de fechamento com as metas e valores de vendas da empresa
- Avaliação de linha de base pessoal e definição de metas para o dia
Compreendendo a Psicologia do Comprador
- Motivações do comprador, gatilhos de decisão e percepção de risco
- Identificando drivers de decisão econômicos, técnicos e pessoais
- Mapeando etapas do comprador para táticas de fechamento
Estruturando o Fechamento: Um Processo Replicável
- Frameworks para fechamentos consistentes e baseados em etapas
- Criando listas de verificação e sinais de prontidão para o fechamento
- Adaptando o processo para ciclos de vendas curtos e longos
Perguntas Eficazes e Escuta Ativa
- Perguntas de fechamento de alto impacto e quando usá-las
- Técnicas de escuta ativa para descobrir objeções ocultas
- Transformando respostas em compromissos claros de próximos passos
Tratando Objeções e Táticas de Negociação
- Classificação de objeções e padrões de resposta personalizados
- Princípios de negociação que preservam margem e relacionamentos
- Roleplay: convertendo objeções em oportunidades de fechamento
Scripts de Fechamento, Fechamentos de Teste e Linguagem a Ser Utilizada
- Scripts de fechamento comprovados e modelos personalizáveis
- Usando fechamentos de teste para verificar a prontidão e garantir micro-compromissos
- Palavras e frases que aumentam a urgência sem pressão
Lidando com Conversas sobre Preço e Valor
- Posicionando o preço como valor e ROI para diferentes tipos de compradores
- Estratégias de ancoragem, embalagem (bundling) e concessões
- Cenários de prática: apresentando valor e respondendo a resistências de preço
Follow-up, Compromissos e Atividades Pós-Fechamento
- Projetando cadências de follow-up que mantenham o momentum
- Garantindo compromissos explícitos e próximos passos por escrito
- Melhores práticas de transição para as equipes de onboarding ou entrega
Sessões Práticas de Roleplay e Coaching entre Pares
- Roleplays em pares cobrindo arquétipos comuns de vendedores e compradores
- Feedback estruturado entre pares baseado em comportamentos observados
- Ciclos de refinamento e demonstrações lideradas pelo coach
Planejamento de Ação e Medição
- Criando um plano de ação pessoal de fechamento de 30 dias
- Selecionando métricas simples para acompanhar melhorias no fechamento
- Preparing a transição para o gerente para reforço e coaching
Resumo e Próximos Passos
Requisitos
- Compreensão básica do processo de vendas e das jornadas do cliente
- Experiência no engajamento com prospects ou clientes
- Dispostividade a praticar roleplay e receber feedback dos pares
Público-Alvo
- Representantes de vendas e executivos de conta
- Equipes de vendas externas (field sales) e internas (inside sales)
- Gerentes de vendas e líderes de equipe responsáveis pelo desempenho de fechamento
Testemunhos de Clientes (1)
Achei os dois dias de treinamento muito informativos e educativos, mas o conteúdo abordado no segundo dia (Mídia Social e Marketing Móvel, Análise, bem como Estratégia e Planejamento) foi o mais valioso para mim, pois está diretamente relacionado à minha área de atuação atual.
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