Programa do Curso
Introdução e Objetivos da Oficina
- Boas-vindas, agenda e resultados esperados da oficina
- Alinhamento das habilidades de fechamento com as metas de vendas e os valores da empresa
- Avaliação inicial pessoal e definição de metas para o dia
Compreendendo a Psicologia do Comprador
- Motivações dos compradores, gatilhos de decisão e percepção de risco
- Identificação de fatores decisórios econômicos, técnicos e pessoais
- Mapeamento das etapas do comprador para táticas de fechamento
Estruturando o Fechamento: Um Processo Repetível
- Frameworks para fechamentos consistentes e baseados por etapas
- Criação de checklists e sinais de prontidão para o fechamento
- Adaptação do processo para ciclos de vendas curtos e longos
Questionamento Eficiente e Escuta Ativa
- Perguntas de fechamento de alto impacto e quando utilizá-las
- Técnicas de escuta ativa para identificar objeções ocultas
- Transformação das respostas em compromissos claros para os próximos passos
Tratamento de Objeções e Táticas de Negociação
- Classificação das objeções e padrões de resposta adequados
- Princípios de negociação que preservam margem e relacionamentos
- Simulação: transformar objeções em oportunidades de fechamento
Roteiros de Fechamento, Tentativas de Fechamento e Linguagem a Utilizar
- Roteiros de fechamento comprovados e modelos personalizáveis
- Uso de tentativas de fechamento para testar a prontidão e garantir micro-compromissos
- Palavras e frases que aumentam a urgência sem pressão
Abordando Conversas sobre Preço e Valor
- Enquadramento do preço como valor e ROI para diferentes perfis de compradores
- Estratégias de ancoragem, combinação de produtos e concessões
- Cenários de prática: apresentar o valor e responder a resistências de preço
Acompanhamento, Compromissos e Atividades Pós-Fechamento
- Definição de cadências de acompanhamento que mantêm o momentum
- Obtenção de compromissos explícitos e próximos passos por escrito
- Melhores práticas de transferência para as equipes de onboarding ou entrega
Sessões Práticas de Simulação e Mentoria entre Pares
- Simulações em pares abrangendo arquétipos comuns de vendedores e compradores
- Feedback estruturado entre pares baseado em comportamentos observados
- Ciclos de refinamento e demonstrações orientadas pelo coach
Planejamento de Ações e Mensuração
- Criação de um plano de ação pessoal de 30 dias para o fechamento
- Seleção de métricas simples para acompanhar as melhorias no fechamento
- Preparação da entrega ao gerente para reforço e coaching
Resumo e Próximos Passos
Requisitos
- Conhecimento básico do processo de vendas e da jornada do cliente
- Experiência em interação com prospects ou clientes
- Disposição para praticar simulações e receber feedback dos colegas
Público-alvo
- Representantes de vendas e executivos de contas
- Equipes de vendas externas e internas (inside sales)
- Gerentes de vendas e líderes de equipe responsáveis pelos resultados de fechamento
Testemunhos de Clientes (3)
Irma estava atenta a nós como aprendizes e às necessidades do nosso negócio. Ficou claro que ela estava ouvindo ativamente, como demonstrado pelo feedback informado que nos forneceu.
Siobhan - Raintree
Curso - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
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Respostas com soluções e uso prático.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Curso - Google AdWords: Beginner to Advanced
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Achei os dois dias de treinamento muito informativos e educativos, mas o conteúdo abordado no segundo dia (Mídia Social e Marketing Móvel, Análise, bem como Estratégia e Planejamento) foi o mais valioso para mim, pois está diretamente relacionado à minha área de atuação atual.
Sithabiso - Vodacom
Curso - Digital Marketing
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